Ein Abendessen in China

Der nächste Schritt machte aus dem IT-Mann einen Vertriebler. Mit der Unterstützung meiner Familie, der ich dafür sehr dankbar bin, wechselte ich als International Sales Manager in die Transportbranche. Wir arbeiteten mit Bussen, Lokomotiven und Waggons.

Plötzlich war ich nicht mehr der, der das System baut. Ich war der, der den Auftrag gewinnen muss. Ich lernte, wie Produktion funktioniert, was Lieferzeiten wirklich bedeuten, wie Verträge verhandelt werden und welche Regeln im Vertrieb aufgeschrieben sind und welche nicht. Bevor ich 30 wurde, war ich in rund 40 Ländern unterwegs und hatte unzählige Unternehmen kennengelernt.

Ein Abend in China hat mich mehr gelehrt als jedes Training. Unsere Partner luden uns in ein sehr hochwertiges Restaurant ein. Viele Gerichte waren weit weg von dem, was ich kannte. Ich habe mich nicht zurückgehalten, sondern mit ihnen gegessen, so wie sie essen, und es genossen.

Der Inhaber hatte mit vielen Ausländern gearbeitet, die so ein Essen nicht mit ihm teilen konnten. Einen Gast zu sehen, der seine Kultur und sein Essen genießt, machte ihn sichtlich glücklich. In der chinesischen Kultur werden Gäste sehr geehrt, und an diesem Abend stellte er mich seinem Freundeskreis vor. Weil er sich mit mir wohlfühlte, haben wir danach viele Geschäfte gemeinsam aufgebaut.

Software ist heute international, der Direktvertrieb auch. Unsere Plattform läuft in über 60 Ländern. Hinter jedem Abschluss erinnere ich mich an diesen Abend: Menschen kaufen bei Menschen, bei denen sie sich wohlfühlen.

Was mich dieses Kapitel gelehrt hat

Respekt vor einer anderen Kultur ist keine Verkaufstechnik. Er ist das Fundament jeder langen Geschäftsbeziehung.